Article Details

Sales dan marketing di hotel memiliki peran yang sangat krusial. Terutama dalam menjual segala hal yang berkaitan dengan prodak hotel yang mendatangkan keuntungan. Meski sebenarnya dalam industri perhotelan bidang pemasaran merupakan divisi yang relatif muda usianya bila dibandingkan dengan industri lainnya. Bagian yang melaksanakan penjualan dan pemasaran kemudian disebut Sales & Marketing Department.

Menurut Sihite sales dan marketing departemen merupakan suatu fungsi yang melaksanakan segala perencanaan, penugasan dan pengawasan terhadap kegiatan penjualan daripada suatu perusahaan, dalam hal penerimaan tenaga penjual (salesman), seleksi (recruiting), pengaturan latihan (training), pengarahan (supervise), pengawasan (control), pembiayaan (cost), dan motivasi para salesman.

Seperti telah diutarakan bahwa pengertian Sales secara sederhana adalah penjualan. Sehingga seseorang yang bekerja di bidang ini harus memiliki kecakapan Salesmanship, yaitu kecakapan seorang sales dalam menjual yang meliputi proses dalam penjualan mulai dari langkah pertama sampai dengan terlaksananya suatu penjualan.

Jadi pengertian Sales Person atau Salesman di sini adalah individu yang menawarkan suatu produk dalam suatu proses penjualan.

Kemampuan yang Harus Dimiliki Seorang Sales dan Marketing

1. Product Knowledge

Product knowledge meliputi masalah pengetahuan produk yang dimiliki suatu perusahaan yang berhubungan dengan keadaan fisik, jenis, ukuran, design dan warna, manfaat terhadap konsumen, bahkan kelebihannya dengan produk lain yang sama.

2. Price Policy

Price policy merupakan sejenis produk yang ditawarkan atau dijual mempunyai klasifikasi harga. Adanya suatu design harga tertentu yang ditawarkan untuk suatu volume penjualan. Apakah ada insentif tertentu (discount/commission) bagi pembeli.

3. Human Relation

Merupakan kemampuan tenaga penjual dalam hubungannya dengan masyarakat pasar tertentu untuk mempengaruhinya dan pada akhirnya menjadi konsumen. Pendekatan perorangan sangat membantu keberhasilan dengan ditunjang kemampuan berkomunikasi.

Setelah menguasai tiga hal penting diatas maka seorang marketing wajib bisa melakukan tahapan demi tahapan dalam proses penjualan. Tahapan tersebut adalah langkah-langkah yang perlu diperhatikan oleh seorang Sales.

Langkah-langkah yang Harus Diperhatikan Seorang Sales

1. Approach (pendekatan kepada prospek)

Pendekatan kepada calon pembeli atau konsumen menmemerlukan persiapan dan perencanaan yang baik. Antara lain mengetahui tentang siapakah calon pembeli atau konsumen kia,  kebutuhan dan keinginan dari calon pelanggan kita, kemudian kemungkinan perubahan situasi atas kebutuhan maupun produk yang ditawarkan, siapkan kiat dengan penolakan atau keberatan.

2. Presentation (penyajian)

Dalam tahapan presentasi seorang sales harus sanggup menjual “Dirinya” dalam arti mau membantu memuaskan kebutuhan para konsumen. Misalnya membantu memecahkan persoalan para calon konsumen terhadap suatu produk yang dijual. Komunikasi merupakan sarana paling menentukan untuk mengetahui kebutuhan pembeli.

• Tata bahasa yang baik.
• Jelas dan tidak berbelit-belit.
• Memberikan ide, manfaat dan kelebihan produk.

Satu hal yang tak kalah pentingnya adalah First Impression atau kesan pertama kepada pelaku penjualan yang positif akan membantu kelancaran proses penjualan.

3. Selling (menjual)

Proses menjual yang dilakukan seorang sales harus mampu meyakinkan kepada pembeli atas manfaat dan kelebihan produk yang ditawarkan. Dengan bekal Product Knowledge dan pengembangan komunikasi yang efektif diharapkan pembeli menjadi pelaku pembeli.

4. Closing The Sale.

Suatu transaksi jual-beli terjadi karena penjualan memperoleh persetujuan dari calon pembeli untuk membeli atau menggunakan produk/jasa yang kita tawarkan. Tahapan ini merupakan keberhasilan seorang sales mempengaruhi dan meyakinkan calon pembeli.

Langkah-langkah administratif untuk menutup penjualan dapat berupa, statement, order dan tanda terima pembayaran. Dalam jasa pelayanan wisata maka pembeli/konsumen akan menikmati produk wisata setelah terjadinya closing the sale.

5. After Sales Service

Kesempurnaan dari suatu penjualan ditutup dengan pelayanan purna jual atau after sales. Kegiatan tersebut antara lain pemberian ucapan terima kasih melalui surat, memberikan suatu kenang-kenangan (souvenir), mengirim kartu ucapan pada hari-hari besar atau ulang tahun, dan mengadakan direct contact secara regular.

Tugas dan Tanggung Jawab Marketing Department di Hotel

Konsep pemasaran dapat didefinisikan secara sederhana sebagai suatu usaha untuk mempertemukan produk yang dihasilkan hotel dengan calon tamu yang akan mengkonsumsi produk tersebut. Oleh sebab itu, agar produk yang dihasilkan oleh hotel dibeli tamu, maka produk yang dihasilkan harus memenuhi kebutuhan-kebutuhan tamu, serta sesuai dengan keinginan-keinginan tamu.

Di banyak perusahaan, manajemen operasional bertanggung jawab terhadap kelancaran sistem distribusi pelayanan di outlet. Meski demikian hal tersebut tidak akan mengurangi peran penting bagian pemasaran untuk lebih efisien dalam melaksanakan tugastugas pemasaran sebagai berikut:

• Mengevaluasi dan menyeleksi pangsa pasar yang akan dilayani.
• Menyeleksi sifat-sifat pelayanan yang disesuaikan dengan kebutuhan target pasar, sehingga lebih baik dibandingkan dengan para pesaing.
• Harga-harga yang sudah ditetapkan mencerminkan biaya-biaya, strategi persaingan, dan kepekaan konsumen terhadap perbedaan tingkatan harga.
• Lokasi dan waktu pelayanan yang ada, disesuaikan dengan pilihan dan kebutuhan-kebutuhan konsumen.
• Mengembangkan program komunikasi untuk menginformasikan kepada calon konsumen tentang pelayanan dan meningkatkan penggunaannya.

Fungsi Sales dan Marketing Hotel Department

Sales & Marketing Department suatu hotel harus selalu menciptakan ide-ide baru secara terus-menerus tentang produk-produk baru. Hal ini dilakukan untuk disampaikan pada segmentasi pasar secara teratur dan konsisten, misalnya terkait room, food & beverage atas originalitas, keunikan produk termasuk harganya serta keuntungan-keuntungan lainnya.

Sesuatu yang ditawarkan harus selalu menarik existing dan potential segmentasi pasar dan memutuskan untuk menikmati atau membeli untuk jangka pendek, menengah dan jangka panjang. Fungsi tersebut meliputi:

• Untuk memotivasi calon pelanggan agar ia bertindak dengan suatucara yang dikehendaki olehnya yaitu membeli.
• Dapat mengarahkan sasaran mana dan kepada siapa produk akan ditawarkan dan dijual.
• Dapat meyakinkan atas manfaat dan kelebihan produk yang ditawarkan.
• Dapat meyakinkan calon pelanggan yang diketahui ragu-ragu dalam mengambil keputusan atau menentukan pilihan.

Sales dan marketing departemen hotel merupakan divisi yang tidak bisa dipandang sebelah mata. Apalagi divisi ini sangat berkaitan erat terhadap profit perusahaan/hotel.